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Volando voy

La vida es una larga negociación.

Eres un negociador muy experimentado. Negocias en casa con tu pareja,  en el trabajo con tus compañeros y en tiendas con los vendedores – y lo haces a diario.

El objetivo de la mayoría de las negociaciones es obtener algo que quieres. Pero cómo lo consigues depende de la estrategia que decidas emplear. Podrías mantenerte firme en busca de tu mejor oferta…o podrías fingir mantenerte firme, pero estar dispuesto a ceder terreno al final…o tal vez atacar a tu interlocutor en un intento de demostrar que se ha equivocado y que tú llevas la razón…o tal vez simplemente actuar de la forma más razonable y justa posible.

Encontrar la estrategia más adecuada puede ser crucial para el éxito de una negociación. Y como la historia verídica que viene a continuación demuestra, las experiencias cotidianas nos pueden enseñar mucho sobre técnicas sencillas de negociación.

El Mordisqueo

El catedrático de Columbia University Adam Galinsky esperaba embarcar en un vuelo cuando oyó el siguiente anuncio: “Tenemos overbooking y estamos buscando voluntarios para volar mañana en vez de hoy”. En un principio la aerolínea ofrecía un vale de $200 a aquellos pasajeros dispuestos a posponer su vuelo al día siguiente. A Adam no le tentó esta oferta inicial porque no le venía especialmente bien cambiar sus planes de viaje. Sin embargo, ningún voluntario se ofreció y la aerolínea incrementó la oferta hasta $350 (tentadora, pero todavía no suficiente para Adam) y después hasta $500. Como a Adam no le sobraba el dinero, esta oferta le hizo reaccionar – especialmente porque sólo había pagado alrededor de $200 por su billete original.

La mayoría de las personas en el lugar de Adam simplemente habría cogido el vale y volado el día siguiente, pero Adam era un profesor de negocios y se dio cuenta de que estaba metido en una negociación con la aerolínea. Así que se acercó al mostrador y dijo: “Si acepto su oferta, ¿me pondrán en primera clase mañana?” Y la aerolínea respondió, “claro, podemos hacer eso.” Ahora Adam tenía un vale de $500 más una mejora a primera clase. Entonces, Adam pidió una noche en un hotel…“claro, podemos hacer eso también”, dijo la aerolínea. Ahora tenía un vale, un asiento en primera clase y un hotel. Pero Adam aún no había acabado. “OK, voy a tener que cenar esta noche, ¿pagarán por eso también? Además, un amigo iba a recogerme esta noche y mañana no puede, ¿me puedan poner un coche para llevarme a casa?” La aerolínea asintió a todo.

Esta técnica se llama “el mordisqueo”. Alcanzas un acuerdo general y entonces pides algo más –algo pequeño – a tu interlocutor. En este caso, fueron cosas de poca importancia para la aerolínea. La empresa probablemente tenía asientos de primera clase libres y un acuerdo pactado con hoteles y servicios de limusinas. Aquel día diez pasajeros aceptaron la oferta de la aerolínea de un vale de $500, pero Adam fue el único que recibió los extras. La moraleja de la historia: Siempre hay que estar negociando. Incluso cuando piensas que has llegado a un acuerdo, a menudo se puede conseguir más.